ONLY川を渡って橋を取り外す？

デンマークのファッション大手、綾致ファッション会社は中国を調整しています。市場の経営戦略が、加盟業者とトラブルを起こしている。

7月18日、湖南からの代理店数人と綾致の従業員が激突しました。二日後、湖南省の婁底ONLYブランドの加盟商の戴女史は北京の綾致門の前に座って、「言い方」を求めたいと言い張っています。

「市場を苦労して作って、利益が出てきました。でも、綾致は代理権を回収して、私達にやらせません。これはロバを落とすのではないですか？」と戴さんは記者の取材に答えました。これに対しては答えないと述べた。

デンマークのファッション大手、綾致が中国に進出した後、急速に市場を攻略し、現在中国の売上高は100億元に達しています。加盟店によって急速に二三線の市場ルートを開拓し、全国の半分近くの県級以上の都市をカバーした綾致は、直営を拡大して加盟店のルート改革を減らすことを始めた。

　川を渡って橋を取り外す

綾致はデンマークBestsellerファッショングループに所属しています。ONLYVERO MODA、JACK&JONES、SELECTEDの四つのブランドは中国市場をリードしています。不完全な統計によると、現在は中国に934のONLY店、1053のJACK&JONES店、916のVERO MODA専門店、および155のSELECTED専門店を持っています。この中で今回関与したのは、ブランドのONLYの加盟企業です。

一方的に代理契約を解除するため、湖南婁底、永州、郴州などからの20数名の代理店がここ数日、北京世界貿易天階のオフィスを取り囲んでいます。

加盟商代表の戴さんによると、彼女は2006年から湖南省にいます。たいへんな事市はONLY店を開業しましたが、思いがけないことに、綾からの代理契約の規定により、代理権は三ヶ月に一度に調印しました。

業界のある人は本紙の記者に対して、ブランドと加盟商の間の代理契約は普通は一年に一度の契約で、前期開拓のために三年間の代理権を開放するブランドもあります。

戴女史によると、代理契約を締結した後、今後2年間で契約終了の要求を提出していないという。昨年は綾からの要望により、現地市場に別店を開き、今年5月にONLYの注文会に参加し、来年2月まで注文したという。

しかし、今年6月7日、戴女史を含む湖南地区と広州スワトウの5つの加盟商が突然、綾致ファックスから「代理経営終了協議」を受け取り、6月30日に早めに営業を停止するように要求しました。

「6月13日に、私たちは綾に賠償について相談しに来ました。しかし、翌日になって、綾は二人の共同創始者の一人である丹飛（Dan Friis）に認められず、「out」と叫びました。これで双方の矛盾がエスカレートし、激しい肢体衝突を引き起こし始めた。戴さんは言います。

　　加盟して直営にする

実は、綾致さんはこの数社の加盟商と代理協議を中止するのは突然のことではなく、中国市場の戦略転換の中で必ず出会う気まずい状況です。

1996年に中国大陸市場に進出した綾致さんはハイエンドのレジャー服市場を開拓しました。北京、上海、広州などの第一線市場に少量の直営店を配置するほか、二、三線都市は主に特約加盟店として急速に拡大しています。

しかし、2008年から、綾致は中国での発展戦略を調整し始めました。その重要な一つはブランドイメージを向上させ、直営店の比重を増加させ、加盟店の比率を低減することです。その後、ONLYの西安、済南などでの代理権が徐々に回復され、ここでも矛盾が生じています。戴女史によると、最高峰のONLYは全国に5,500の代理店があり、現在は十数軒しか残っていません。{pageubreak}

中国の綾致創始者の丹飛（Dan Friis）はこのほど、中国でのシェアを強化するため、より多くの利益を獲得し、加盟企業への依存を減らすことを決めたとメディアに語った。2008年には、ファッション会社のアパレルブランドを販売している店の約50%がフランチャイズ加盟店で、現在はすでに28%に落ち込んでいます。

ユニジェンダー高級パートナーの崔洪波さんによると、大部分のブランドは前期の開拓市場において、加盟企業の資金を利用して急速に拡大しているが、ブランドが成熟した後、ブランドイメージの向上、会社全体の戦略配置を考慮して、普通の加盟店の開店動力不足、管理がブランドの発展に追いつかないなどの問題を加えて、会社はよく代理権を回収します。また、国際服装ブランド会社が中国市場に対する重視に従って、ますます多くなるブランドは代理権を回収します。

「苦労して育てた市場は、ブランド会社が引き取ってしまえばいいという話が全国的に増えています。年に百億円を販売したアパレル大手ワニの前では、地域代理店も従うしかなく、脱退を余儀なくされた。西安からの代理店の一人が表しています。

　　追い詰められてしようがない

「中国で風雲15年を叱咤したファッションブランドが、突然ブランドイメージを無視して、極端な方法で代理権を回復した。ベテラン外資系婦人服ブランドは必ず交差点に追い込まれた」あるファッション業界の人が首を振ってため息をついた。

中国ファッション同盟のデザイナー化高峰氏はこの件について記者団に語った。最も直接的な目的は、以前の代理店に属していた利益を回収し、さらに戦略を調整して、日増しに強いファストファッション市場の衝撃に直面することです。先日、ZARAブランドのグループ会社は2011年に中国で120店舗をオープンしました。日本ブランドのユニクロは中国での優位性を維持しています。

利益回収以外に、ブランド商は代理店を振り切って直営を選ぶ別の理由は、代理店の経営観念、経営水準がブランドイメージを傷つける可能性があることにある。記者によると、ファッションファッションの流行周期が短くなり、ブランドの反応速度が速くなり、ファッションの変化に対応することが求められている。商品と情報の疎通に反映して、代理店の反応はすべて1つのリズムを遅くして、直営店はきっとブランドの市場に対する反応速度を加速します。綾致会社は最初の加盟店の割合は50%で、その後28%まで下がりました。現在は全部直営に変更されました。

しかし、ONLYブランドの代理権を回復するには、必ず大きな利益を犠牲にして、信用危機と直営店の取引を受けるリスクを冒して、市場全体がこれまでに迫ってきました。ピーク時には、大部分の中国服ブランドのライフサイクルは5～8年で、2010年にはZARAをはじめとするファストファッションブランドが流行していますが、ONLYなどの老舗ブランドはやや後退気味です。